药店竞争

　　本月原始

　　有个H药店的人写给他们的CEO，说我们即将在A城市展开市场，但是我们之前的两个敌对的店都失败了，即使他们十年前就进军A城市，但是大部分的市民还是选择去他们自己的一个地方药店，他们都对那个药店loyal。现在我们应该aggressive一点，努力把这些衷心于地方药店的人搞过来。现在那个地方药店要新开三个店了，我们的策略是，在那三个新地方药店旁边开三个H药店，并且在national brand本国品牌的药上面提供更多的优惠，这样以来，那些市民就会发现我们H药店比他们的地方药店要好。然后我们就能成为老大了。

　　这个人的逻辑推理就是：1，2个rival没有抢到local store的客户——所以我们要去抢local store的客户。2，local store 要开张3个新店——所以我们要在它旁边也开3个新店。3，客户肯定会认为我们比local store要好，因为我们在 national brand上提供更低的价格，之所以提供更低的价格是因为我们比local store更能够以低价格进更多的货。

　　考古

　　V1. Holner's是一家连锁药店。它的vice president给CEO道：

　　我们在寻找机会建3家新店。在Alligard市，有我们的两大rival。其中Kulby Drug在该市拥有很多忠实客户。KD现在A市的市中心建立一家店;最近几年又在该市其它地方新建三家门店。我们应该在这几家门店的旁边建立我们的新店，以national brand drugs的价格优势(我们的价格优势得益于向供应商进大量的药品)来吸引KD的longtime customer。综上，我们可以成为A市的leading drugstore operation。

　　V2. Holner's是一家连锁药店。在Allegard这个地方，有一家叫做kirby drug的当地连锁药店很厉害，虽然已经有两家竞争药店开起来了，但是kirby drug还是有很多的长期顾客。Holner‘s为了跟kirby drug抗衡，计划在kirby开店的3个地方附近新开3家店，并且提供lower price on national brands，以此抢走kirby的长期顾客。然后这个Holner’s就傻傻的相信他们一定可以称霸Allegard了!

　　参考思路

　　1. 错误类比：两家虽然都是药店，但是两家药店的影响因素并不一样。K药店是local store，而H药店是连锁的，如果将K药店的strategy用到H药店上未必会获得居民的欢迎。

　　2. 因果关系：lower price on national brands不是决定药店销量的唯一因素，提高市场占有率还有很多方法，比如打广告等，不一定要通过低价。

　　3. 无根据假设：(1) H药店计划在K药店的三个store附近新开三家，并且提供lower price on national brands，但这个措施并不一定能吸引K药店的longtime customer。当地的消费者可能会更注重服务好，种类多，安全有保障等。(2)攻击“从supplier拿到big volume的货就必然导致价格更优惠”一定是没错的：有可能竞争对手K也从同样渠道拿货，所以自己的价格不一定有优势。(3)三家店能成功盈利不一定能称为当地的market leader：要考虑别的竞争者也会进入。