引导语：众所周知，菜品是酒店的核心竞争力，那么作为核心竞争力的生产者——厨师，你是否清楚掌握了卖点是什么和怎么去销售卖点呢?下面是小编为大家整理出来的一些有关于作为一名厨师必须了解的知识和卖点，希望可以帮助到大家哦!

　　有的厨师在遇到辞退或选择跳槽时，总是抱怨没有合适的位置，而这只是一种肤浅的想法。看看那些不断晋升和加薪的同行，他们为什么就能享受不同的待遇。其实并不是因为他们拥有超高的烹饪技术，而在于他们掌握了对症下药的妙方，即知道卖什么菜品，能给所服务的酒店带来更大的经济效益。

　　1.做什么风格的菜品?

　　符合当地的饮食习惯

　　中国地大物博，风俗各异，厨师必须对酒店所在地有一个深入全面的了解，包括当地风俗、饮食习惯、喜食什么、厌食什么、口味特点是什么等，然后再整体规划菜品。

　　现在厨师的流动性很大，要想在异地站稳脚，必须对各地风俗、饮食习惯有所了解，不能死板的把菜品照搬过去，那注定要失败。比如浙江的厨师到四川的酒店司厨，如果他把原汁原味的浙菜照搬过去，市场不会太大。但如果采用浙菜手法烹饪当地喜好的食材，或者用当地烹调方法烹饪浙江食材，并将当地口味融入到菜品里，做到口味本地化、出品浙菜化，这样的菜品在酒店所在地才能获得市场。

　　2.做什么风味的菜品?

　　和酒店定位统一

　　酒店定位是主导，菜品设计必须与其风格相统一。

　　比如有一位王姓的厨师朋友，他是一家旺店的总厨，在当地业内有不错的口碑，有一天被一家新开业的酒店老板高薪挖走。而酒店老板自以为请来了旺店的总厨，便可高枕无忧，但经营一段时间后，发现情况不容乐观。

　　于是，老板和王厨坐在一起分析原因，感觉菜品、服务、营销都没有问题。那问题到底出在哪里呢?询问客人，客人也说不出菜品哪儿不好，可生意就是没有起色。一次闲聊中，王厨跟我说起这事，并让我帮他分析一下原因。

　　王厨本来做的店是一家大型海鲜城，新去的那店则是一家休闲农庄，而王厨所带去的都是沿袭海鲜城的菜品。了解情况后，就让他马上改变菜品，大量增加农家土菜，削减了海鲜菜品，后来生意有了起色。

　　王厨所犯的这个低级错误，其实就是菜品和酒店定位没有统一。试想一下，消费者去休闲农庄会吃什么，当然是农家土菜。你的海鲜菜品做得再出色，甚至都无可挑剔，但客人也不会光顾。客人要吃海鲜肯定会去海鲜城消费，所以说酒店的定位决定你的菜品出品。

　　3.做什么价位的菜品?

　　要适合消费人群

　　由于各地经济发展不一，消费水平也存在很大的差距，因而也决定了菜品的价格。所以，厨师在决定卖什么菜时，当地消费水平是一个不可忽视的主要因素。

　　假如当地整体消费水平在人均50元左右，而你在设定菜品时，店内的人均消费基数如高于这个消费水平的话，则酒店肯定不能长期生存。反过来说，你肯定做错了菜，做的菜也肯定不能很好的销售。因此，对菜品的定价必须慎之又慎，否则你做再好的菜，也是没有人来消费的。

　　案例：

　　有一家酒店，老板要求菜品以海鲜为主。于是在设置菜品时，该酒店的厨师就安排了大量的海鲜菜品，既符合老板的要求，也符合酒店的装修风格。但经营下来，效益不是很理想。该名厨师却百思不得其解，不知是何原因?

　　其实，他忽略了酒店经营的一个主要因素——价格。虽然当地的消费水平不是很高，但消费者都很青睐海鲜菜品。而他选择的都是高档海鲜原料，价格明显偏高，可没有多少消费者能接受，所以效益一直上不去。经过指点，厨师削减了一部分高档海鲜菜品，大量增加中低档海鲜菜品。比例调整一段时间后，经营效益明显好转。

　　4.做什么形式的菜品?

　　创新与传统相结合

　　菜品同质化现象，在餐饮业非常普遍，某酒店今天的旺菜，也许明天在其他酒店都有销售。如此高效地复制能力，可令其他行业叹为观止。所以要想保持同市场的领头羊地位，就必须要求厨师加快菜品的推陈出新，新食材、新工艺的引进自然不用多说。

　　如今，人们更加关注绿色菜品，所以在菜品创新上应该更多的朝这个方向发展，但不能脱离传统。比如浙江名菜东坡肉，食用大块的肉，明显不符合当代人的养身之道，聪明的厨师就把这道菜改良创新，即把原先大块的肉切成大小均匀的四块，并在每块肉的旁边放上西兰花和白米饭，然后按位上，既提高了菜品的档次，营养又更加趋于合理。

　　怎么卖?

　　大家都知道酒店卖的是菜品，但怎么去卖，是一个值得探讨的话题，尤其是菜品的制作者——厨师。

　　一般来说，厨师只要经过认真的市场调研，合理遵循以上所说的风俗、定位、价格和创新等原则，来设定符合酒店的合适菜品，基本上就为菜品营销做好了铺垫。但是，很多厨师却认为，设定菜品是自己的事，怎么营销是前厅和销售部门的责任。

　　其实，这是一个误区，厨师应该参与到菜品营销过程中。为什么要这么说?在酒店经营中，如果酒店经营不善，老板首先想到的就是厨师的菜品做得不好，于是就出现频繁更换厨师的现象。所以说，厨师有必要参与到菜品的营销，这是对企业负责、对自己负责，更是对自己精心开发的菜品负责。

　　1.谁来做一线营销?

　　服务员做主力军

　　酒店就好比是一家工厂，厨师是产品(菜品)的研发者和制造者，而服务员就是菜品推销员。那怎样才能让服务员更有效的去推销厨师的产品?事实上，每一道菜品都有卖点，或选材、或烹饪工艺、或口味、或造型、或食法、或营养等，这就需要厨师将卖点准确无误的告知服务员。

　　还拿上面提到的东坡肉举例。经过厨师的改良创新后，其实味还是那个味，但形状改变了，营养搭配改变了，出品方式改变了。虽然食客对传统东坡肉非常熟知，但服务员在推销时，一定要重点说明本店东坡肉的与众不同，这样客人就会品尝新派东坡肉的口味。如果厨师没有告知服务员这道菜的卖点，那么服务员在推销时就无从下手。一个好的厨师，要知道怎样借服务员的嘴，把自己的菜品更好的销售出去。

　　2.如何为菜品定价?

　　和竞争对手采取不同的价格策略

　　价格是怎样卖的重要因素，成本核算是厨师的必修课。在核定菜品价格时，厨师应当和财务沟通协调，因为合理的定价策略，是酒店争取客源的一种方法。

　　案例：

　　某家酒店附近就有好几家同等规模的酒店，但只有一家生意非常火爆。在开业以前，总厨就对这家酒店进行深入的了解，并多次消费品尝，发现菜品方面也没有什么特色，价格也不便宜。但向经常去那家酒店消费的客人了解，他们都一致反映那家酒店的价格实惠、便宜。于是再次探店，仔细分析，发现那家酒店的家常菜和一般的炒菜价格都定的偏低，但海鲜价格都定的明显偏高。而一般去消费的客人，大多点几道家常菜，所以感觉价格便宜，渐渐就有了不错的口碑。

　　分析：如果酒店开业后也采用同样的定价策略，肯定没有优势，根本不可能从那家酒店抢到客源。那怎么办呢?最后决定，在菜品定价上采取相反策略，即把海鲜类菜品的价格定得比当地市场低，而把那家酒店价格定得低的那几类菜品都稍微调高一点，然后把这两类菜品的比例适当调整。所以开业以后，生意一直火爆，甚至超过那家酒店。

　　采取了和那家酒店相反的菜品定价策略，并通过调整菜品类别的比例，使得客人在消费时，感觉整体一桌菜的价格和那家酒店持平。而在客人点菜时，服务员又特别有意识的推销海鲜类菜品，引发客人对海鲜类菜品价格的关注。这样，客人自然就会和其他店比较，结果就会感觉本店的菜品比其他店实惠。所以说，价格策略是怎么样卖的关键。

　　3.如何保持长久竞争力?

　　文化卖菜，打造自己的特色品牌

　　文化卖菜是企业的长久之计、立足之本，包括酒店的物质文化、服务文化和菜品文化。比如一说起鲍鱼，大家就会想到阿一鲍鱼，难道世界上没有一个人做的鲍鱼能超过杨贯一大师吗?不见的，只是因为杨贯一大师把他的鲍鱼做成了一种文化。其他像全聚德的烤鸭、楼外楼的西湖醋鱼等，都是文化卖菜的典范。

　　菜品文化一旦形成，就有其独特性。如果今天全聚德卖醋鱼、楼外楼卖烤鸭，可以想象的出这两道菜都不会有市场。当然，这种文化的形成需要长时间的培育和积淀，不是一朝一日。但作为菜品的研发和制作者，厨师在酒店菜品文化的形成中起着主要的作用。

　　菜品文化形成的一个手段，其实就是菜品怎么样卖的过程。厨师要精选几道本酒店客人反应不错的菜品，让服务员有意识的向客人推荐并得到客人的认可，甚至可以广告的形式向目标客户群传播。最好是在研发这几道菜品时，能结合当地的一些典故，则更有利于该菜品的销售和该菜品文化的形成。如果你不知道怎么卖该菜品，就肯定不会有该菜品文化的形成。

　　有人说，在现代市场中卖什么不重要，重要的是你怎么卖?而在餐饮企业中则卖什么和怎么卖同样重要。根据不同的市场知道做什么菜的厨师固然是好厨师，能知道怎么样卖菜的厨师才是更好的厨师。

　　小结：如今餐饮老板对厨师的要求越来越高，除了会做菜，要懂得开店筹备，甚至要懂得营销。在这个靠宣传刷脸的年代，厨师们将会有更多的机会接触到营销经营方面的内容，要想成为一名有价值的厨师，烹饪营销都不能少。