二、职业道德个人表现部分(离散选择)(第17～25题，每题1分，共9分。)

　　答题指导：该部分均为选择题，每题均有四个备选项。请按照题意要求，根据自己的实际情况只选择其中一个选项。并在答题卡上将所选择答案的相应字母涂黑。

　　17.如果有重新选择职业的可能，(　　)。

　　A、我肯定还会选择现在的单位　　　　　　　　　B、我基本上还会选择现在的单位

　　C、假如没有更好的选择，我还会选择现在的单位　D、我不会再选择现在这个单位

　　18.如果你是一个学生，老师判卷时不小心多给了你10分，你因此获得了"好成绩".你会(　　)。

　　A、不吭声，暗自庆幸自己运气好　B、心有愧疚，但不愿澄清事实

　　C、主动告诉老师，放弃"殊荣"　D、暗自努力，争取下次拿真正的第一名

　　19.一个朋友正在倾诉他的心事，我会(　　)。

　　A、真切体会出她的感受并安慰她　　　　　　　B、不时发表自己的见解

　　C、对他(她)表示赞同，用眼神支持他说下去　D、耐着性子听听

　　20.你觉得以前上学时用过的书，最好的处理方式是(　　)。

　　A、当作二手书卖给需要它们的人　B、当作废品卖钱，以便购买新书

　　C、送给别人，让它们发挥余热　　D、留起来，将来想看的时候还可以翻翻

　　21.有些单位会偶尔利用一定业余时间让员工义务为社区做一些事情，例如打扫卫生、植树。你认为这种做法(　　)。

　　A、不可取，占用了员工休息时间，不人性　B、不可取，工作效率不会很高

　　C、有可取之处，可以增加员工的归属感　　D、有可取之处，锻炼了员工的身体

　　22.从报架上拿报纸看完后，你最习惯的举动是(　　)。

　　A、看完就走　B、把报纸放回原处　C、把报纸整理好放回原处　D、叫办事员来整理

　　23.假如你带孩子看足球比赛，你注重让孩子(　　)。

　　A、欣赏球员高超的球技　　　　B、为自己国家的球队加油助威

　　C、尝试学习球员的动作和技巧　D、感受篮球比赛的激烈程度

　　24.当你在工作中遇到困难时，你一般会通过什么途径来解决(　　)。

　　A、让领导给自己另找其他容易做的事情　B、自己想办法解决

　　C、让领导帮助自己　　　　　　　　　　D、自己不做，尽量让别人去做

　　25.当听几位同事在谈论小李的隐私时，你认为合适的做法是(　　)

　　A、与他们一道谈论　B、劝同事不要再谈　C、悄悄告诉小李　D、在一旁静静地听

　　第二部分　理论知识

　　一、单项选择(第26题～第85题，每题1分，共60分。)

　　26.非常重视与销售人员良好的人际关系，不大关心购买商品本身，这种顾客属于(　　)。

　　A、漠不关心型　B、软心肠型　C、防卫型　D、干练型

　　27.(　　)是指厂家将自己的技术、商标、品牌授予其他厂家使用，技术受让厂家使用其技术制造产品，并可以该厂品牌、商标销售产品，原厂家收取权利转让费。

　　A、厂商向代理商技术授权　B、厂商与代理商相互参股

　　C、金钱激励　　　　　　　D、厂商最终将代理商变为自营销售部门

　　28.在谈判过程中，注意使自己的态度保持在不冷不热、不紧不慢的地步，这是在运用(　　)。

　　A、红脸白脸策略　B、欲擒故纵策略　C、抛放低球策略　D、旁敲侧击策略

　　29.(　　)是指同一种商品中，不同档次之间的价格差额。

　　A、品种差价　B、规格差价　C、档次差价　D、式样差价

　　30.如果调查人员为了获得二手资料而要付出大量的人力、物力和财力，我们也许会不利用二手资料。这体现着调查人员在利用二手资料时遵循着(　　)。

　　A、相关性原则　B、时效性原则　C、系统性原则　D、经济效益原则

　　31.(　　)是指销售人员通过引发顾客的好奇心来接近顾客的方法。

　　A、好奇接近法　B、求教接近法　C、问题接近法　D、调查接近法

　　32.企业若选用(　　)方式则要求该"代理商"有较为雄厚的资本、较大的影响、较好的商誉。

　　A、独家销售代理　B、多家代理　C、佣金代理　D、买断代理

　　33.引导性提问容易使被调查者不假思索地做出回答或选择，也会使被调查者从心理上产生(　　)反应，从而按着提示做出回答或选择。

　　A、逆反　B、思考　C、抵抗　D、顺应

　　34.在商务洽谈中，区域战争属于(　　)。

　　A、谈判中的非人员风险　B、谈判中的非风险

　　C、谈判中的偶然风险　　D、谈判中的人员风险

　　35.(　　)是一种以书面形式了解被调查对象的反应和看法，并以此获得资料和信息的载体。

　　A、问卷　B、深度访谈　C、抽样　D、实验控制

　　36.(　　)是指纯粹造成损失却没有任何受益机会的风险。

　　A、投机风险　B、利率风险　C、纯风险　D、价格风险

　　37.(　　)又称信用限额，也是企业信用政策的一个组成部分。

　　A、信用标准　B、信用条件　C、信用额度　D、收账政策

　　38.(　　)是指发生经济合同纠纷时，当事人双方协商不成，根据一方当事人的申请，在国家规定的合同管理机关的主持下，通过对当事人进行说服教育，促使当事人双方相互让步，并以双方当事人自愿达成协议为先决条件，达到平息争端的目的。

　　A、经济合同纠纷的协商　B、经济合同纠纷的仲裁

　　C、经济合同纠纷的调解　D、经济合同纠纷的审理

　　39.考虑是月返、季返还是年返，应根据产品特性、货物流转周期而定等是要求制定返利政策考虑(　　)的实例。

　　A、返利的标准　B、返利的时间　C、返利的形式　D、返利的附属条件

　　40.(　　)是指销售人员通过限制购买期限从而敦促顾客购买的方法。

　　A、限期成交法　B、从众成交法　C、保证成交法　D、优惠成交法

　　41.行业协会已经发表和保存的有关行业销售情况、经营特点、发展趋势等信息资料属于(　　)。

　　A、内部资料来源　B、电子资料来源　C、直接资料来源　D、外部资料来源

　　42.(　　)是既谈优点，又谈缺点，但缺点与优点相比显然是微不足道的。

　　A、以长托短　B、以短比短　C、以短揭长　D、以长托长

　　43.谈判礼仪中，女性选择首饰的原则是(　　)。

　　A、不戴不行　B、同质同色　C、色彩多样　D、异质同色

　　44.销售计划的中心是(　　)。

　　A、销售收入计划　B、销售成本计划　C、销售费用计划　D、销售利润计划

　　45.销售人员应掌握本企业的历史背景、在同行业中的地位、生产能力、产品种类、技术水平、设备状况、企业发展战略、定价策略等，这体现了销售人员必须掌握(　　)。

　　A、企业知识　B、产品知识　C、市场知识　D、用户知识

　　46.(　　)是洽谈双方为达成协议所必须承担的义务。

　　A、以进为退　B、以退为进　C、让步　D、坚持

　　47.(　　)是企业要求客户支付赊销款项的条件，它由信用期限和现金折扣两个要素组成。

　　A、信用标准　B、信用条件　C、信用额度　D、收账政策

　　48.当总体中的调查单位特性有明显差异时，可以采用(　　)。

　　A、简单随机抽样法　B、等距抽样法　C、分层随机抽样法　D、分群随机抽样法

　　49.分销渠道是指(　　)。

　　A、分销商的总和

　　B、零售商的总和

　　C、产品或服务从生产者向消费者转移过程中，所经过的、由各中间环节所联结而成的路径

　　D、分销商和零售商的总和

　　50.(　　)是组织销售人员就某一专门议题进行讨论，培训过程由主讲老师或销售专家组织。

　　A、课堂培训法　B、会议培训法　C、实地培训法　D、模拟培训法

　　51.在影响产业购买者做出购买决策的一系列因素中，一个国家的经济前景、市场竞争、政治法律等情况属于(　　)。

　　A、环境因素　B、人际因素　C、个人因素　D、组织因素

　　52.(　　)是指通过帮助中间商获得更好的管理、销售的方法，从而提高销售绩效。

　　A、直接激励　B、精神激励　C、物质激励　D、间接激励

　　53.(　　)就是将产品价格采取合零凑整的办法，把价格定在整数或整数水平以上，给人以较高一级档次产品的感觉。

　　A、整数定价　B、声望定价　C、习惯定价　D、招徕定价

　　54.(　　)就是企业把全国(或某些地区)分为若干价格区，对于卖给不同价格区顾客的某种产品，分别制定不同的地区价格。

　　A、FOB Origin　B、统一交货定价　C、分区定价　D、基点定价

　　55.(　　)是最普通、最常用的一种评估销售促进方法。

　　A、销售绩效分析　B、消费者固定样本数据分析　C、消费者调查　D、实验研究

　　56."健力宝"饮料公司大力支持和赞助中国运动员参加奥运会、亚运会，使"健力宝"饮料名扬天下，畅销世界，这是赞助活动中的(　　)的方式。

　　A、赞助体育运动　　　　B、赞助文化娱乐活动

　　C、赞助宣传用品的制作　D、赞助社会慈善和福利事业

　　57.卖主先出低价来引起买主的兴趣，再假装发现一个错误，撤回低价，这属于(　　)方法。

　　A、错误试探　B、仲裁试探　C、替代试探　D、开价试探

　　58.分群随机抽样法在市场调查中最典型的应用是(　　)。

　　A、收入分群抽样　B、地区分群抽样　C、消费分群抽样　D、年龄分群抽样

　　59.若公司的高阶层对第一线了如指掌，而位处组织末梢的销售人员，也深深信赖高阶层者，我们可以采用销售计划方式中的(　　)。

　　A、分配方式　B、发散方式　C、上行方式　D、水平方式

　　60.(　　)是指在接到顾客购买信号后，用明确的语言向顾客直接提出购买建议，以求适时成交的方法。

　　A、请求成交法　B、局部成交法　C、假定成交法　D、选择成交法

　　61.销售促进目标是从总的促销组合目标中引伸出来的，而它在总体上又是受企业(　　)所制约的。

　　A、销售目标　B、营销总目标　C、价格目标　D、渠道目标

　　62.(　　)又叫小点成交法，是销售人员利用局部成交来促成整体成交的一种策略。

　　A、请求成交法　B、局部成交法　C、假定成交法　D、选择成交法

　　63.我国《反不正当竞争法》规定，抽奖式的有奖销售最高的金额禁止超过(　　)元。

　　A、2000　B、3000　C、4000　D、5000

　　64.刊登的广告文词上载明企业名称及职位、应聘者须具备的条件，甚至说明条件不适者请勿前来应聘。这是(　　)。

　　A、培训式招聘广告　B、表明式招聘广告　C、销售式招聘广告　D、隐蔽式招聘广告

　　65.(　　)是指销售人员利用大众购买行为促进顾客购买的方法。

　　A、限期成交法　B、从众成交法　C、保证成交法　D、优惠成交法

　　66.在正式的谈判之前，(　　)应主动通知对方洽谈举行的时间、地点、具体安排以及有关注意事项，让对方心中有数，以便为洽谈进行相应的准备。

　　A、东道主　B、中间人　C、被邀者　D、主谈人

　　67.(　　)是指人们在特定的职业活动中形成的或明文规定的语言标准或规则。

　　A、职业规范　B、仪表端庄　C、仪表仪态　D、语言规范

　　68.将调查总体各单位的名称或号码逐个写在签条或卡片上，放在箱中，打乱次序，拌和均匀，然后按抽签办法，不加任何选择地在全部签条或卡片中随机抽出所需的调查样本，这是(　　)。

　　A、抽签法　B、随机数表法　C、分层随机抽样　D、分群随机抽样法

　　69.产品线上平均具有的产品项目数是(　　)。

　　A、宽度　B、长度　C、深度　D、关联性

　　70.债务人或者第三人将其动产移交债权人占有，将该动产作为债权的担保是(　　)。

　　A、抵押　B、动产质押　C、权利质押　D、留置

　　71.(　　)是指在商务谈判过程中，以两个人分别扮演"红脸"和"白脸"的角色，或一个人同时扮演这两种角色，使谈判进退更有节奏，效果更好。

　　A、红脸白脸策略　B、欲擒故纵策略　C、抛放低球策略　D、旁敲侧击策略

　　72.(　　)是指在谈判中，故意搅乱正常的谈判秩序，将许多问题一股脑儿地摊到桌面上，使人难以应付，以达到使对方慌乱失误的目的。这也是在业务谈判中比较流行的一种策略。

　　A、浑水摸鱼策略　B、疲劳轰炸策略　C、化整为零策略　D、大智若愚策略

　　73.(　　)是借助于科学艺术的手段，刺激人们的感觉来取得效果的。

　　A、销售促进　B、广告宣传　C、人员推销　D、公共关系

　　74.(　　)是指在谈判过程中的场外交涉时，以间接的方法和对方互通信息，与对方进行心理与情感的交流，使分歧得到解决，从而达成协议。

　　A、红脸白脸策略　B、欲擒故纵策略　C、抛放低球策略　D、旁敲侧击策略

　　75.厂商委托中间商以中间商的名义销售货物，盈亏由厂商自行负责，中间商只收取佣金报酬，这种销售方式叫做(　　)。

　　A、代销　B、销售代理　C、经纪　D、经销

　　76.有经验的销售人员可以使买卖双方超越纯粹的商品货币关系，建立起一种友谊协作关系，这种亲密的长期合作关系有助于销售工作的开展，这体现了人员销售(　　)的特点。

　　A、灵活性　B、完整性　C、选择性　D、长远性

　　77.商务谈判中最敏感、最艰难的谈判是(　　)。

　　A、议程谈判　B、价值谈判　C、目的谈判　D、价格谈判

　　78.消费者依据(　　)权可以要求经营者提供的商品和服务符合保障人身、财产安全的要求。

　　A、安全保障　B、公平交易　C、自主选择　D、获得知识

　　79.商务谈判以(　　)作为谈判的核心。

　　A、谈判主体　B、价值　C、谈判客体　D、价格

　　80.(　　)是最常用、最重要的配额，一般用销售额来表示，用销售量单位数表示的情况比较少。

　　A、销售量配额　B、财务配额C、销售活动配额　D、综合配额

　　81.思想保守，拘泥于传统，与其他的落后采用者关系密切，极少借助宣传媒体，其社会地位和收入水平最低。这类群体属于(　　)。

　　A、创新采用者　B、早期大众　C、早期采用者　D、落后采用者

　　82.对外界事物、人物反应异常敏感，且耿耿于怀;他们对自己所作的决策容易反悔;情绪不稳定，易激动，这类顾客属于(　　)。

　　A、内向型　B、随和型　C、刚强型　D、神经质型

　　83.一个销售人员每次亲自与一个现实顾客或潜在顾客谈话，进行一对一的销售活动，这是销售人员与顾客进行接触的(　　)方式。

　　A、单个销售人员对单个顾客　B、单个销售人员对一组顾客

　　C、销售小组对一组顾客　　　D、销售会议

　　84.企业利用电子邮件向债务人发送追讨函，或与其交流意见，这是(　　)的实例。

　　A、函电追账　B、诉讼追账　C、面访追账　D、"IT"追账

　　85.(　　)指的是从各种文献档案中收集的资料，也称间接资料。

　　A、一手资料　B、二手资料　C、电子资料　D、市场资料