8.关系市场营销，是一种新型的营销观念和活动。关系市场营销的关键是( )。

　　A 满足顾客的需要

　　B 与顾客建立和发展相互之间的良好关系

　　C 发展新的顾客

　　D 开发新的产品

　　【答案】：B

　　【解析】：

　　考察关系市场营销的内容。

　　9.咨询人员在对企业的市场营销竞争策略进行分析时需要注意许多问题，以下描述错误的是( )。

　　A 价格竞争会导致利润大幅度损失并防止竞争对手的模仿

　　B 差别化竞争会导致成本降低带来一定的效益

　　C 专营化竞争要提高专营领域的可靠性

　　D 选择市场营销竞争策略要量体裁衣并要不断地推陈出新

　　【答案】：B

　　【解析】：

　　考察场营销竞争策略进行分析时需要注意问题。答案B应该是:差别化竞争会导致成本提高。

　　10.美国的迪斯尼乐园，欢乐如同空气一般无所不在。因为迪斯尼乐园成立之时便明确了它的目标：它的产品不是米老鼠、唐老鸭，而是快乐。公园提供的全是欢乐。反观我国的一些娱乐城、民俗村、世界风光城等，那单调的节目、毫无表情的解说、爱理不理的面孔，使人只感到寒意，哪有欢乐可言?由此可见，我国这些企业树立( )是较为迫切的。

　　A 产品导向观念

　　B 销售导向观念

　　C 市场营销导向观念

　　D 社会市场营销导向观念

　　【答案】：C

　　【解析】：

　　本题考查市场营销观念。

　　二、案例分析题

　　M公司是一个跨国经营的大公司，多年来积极开拓国际市场并取得了辉煌的战绩。然而，其在本国巨大市场的竞争中却逐渐处于劣势，近几年公司一直靠着国际市场的巨大盈余维持公司的正常运转，形成了"墙内开花墙外香"的局面，正如公司的一位副总裁所说："M公司国际形势看好，但在国内却有点抬不起头来。"

　　1994年，公司的新总裁史密斯上任后，确立了"继续开拓国际市场，国内市场打翻身仗"的战略，经过两年多时间的努力，M公司不仅走出了困境，而且凭借其雄厚的竞争实力，战胜了其主要的竞争对手，重新夺回了国内市场占有率第一的宝座，市场占有率超过主要竞争对手两个百分点，达到了36%。

　　M公司能够在短短的两年多时间里东山再起，秘密何在?

　　首先，大胆启用能人。史密斯上任伊始，决定对国内的运作机制进行彻底改组，大胆启用人才，对以汤姆为代表的一批管理精英委以重任。汤姆现年44岁，是哈佛工商管理学院的MBA毕业生、公司内公认的管理奇才，此前曾担任南美分部的经理，任职期间该地区的销售额翻了一番，利润增加了3倍。回公司本部任职时，得到了总裁史密斯的承诺：准许他从各国际分部选用任何他认为合适的人作为副手，因而他启用了曾有多国工作经验，现任欧洲分部市场部经理的韦伯，并以两人为主组成了"国内市场抢救工作队"，在以后的两年时间里，在这一批精英的参与下，M公司终于从根本上扭转了国内市场严重受挫的经营状况。

　　第二，提高工作效率。汤姆和韦伯针对企业效率低的问题，首先关闭了五家低效的工厂，同时重新规划了业务流程，从原材料采购到库存管理，从生产到运输的每一个环节重新做了认真的部署，并砍去了一些多余的环节，仅此一项，就为顾客从订货到收货节约了1/4的时间。另外，他们还加大投资，增加一些被忽视的名牌产品，并对老产品进行更新换代，不断推出新款新样。汤姆和同事们的辛勤努力产生了显着的效益，据专家预测，公司的改革措施每年为公司节约了近6亿美元的成本费用。

　　第三，推出拳头产品。拳头产品是企业在竞争中站稳脚跟的根本。M公司一直从事多种产品的生产和经营，清洁剂是公司的支柱产业，现在公司1/3以上的年收入来自这类产品。从1995年起，公司看准了国际国内巨大的清洁剂市场潜力，研制出了含有特殊成分的乙型清洁剂，该产品除保留了原有产品的优点外，增加了使用范围广、清洁强度大等优点，不但可以用于家庭日常用品的清洁，而且还可以用于汽车、机械设备的清洗。产品一上市就受到了消费者的欢迎。公司抓住时机，不惜重金，大力宣传，使这种新型清洁剂的销售在国内外市场都卓有成效。

　　第四，加强科技开发，实行网络管理。新型清洁剂的成功开发凝聚了M公司所有科研人员的辛勤劳动。负责技术事务的化学博士道奇，个人拥有专利50多项，他和公司其他技术人员一道组成了一支实力雄厚的攻关队伍，经过三年多的努力，耗费近1亿美元，用以开发新型清洁剂。在研制过程中，他们还与数所大学的专家合作，联合攻关，最终研制出了新产品，同时也使产品的性能和质量有了科学的保证。在管理上，公司积极利用计算机这一一信息时代的工具，建立了全公司范围的计算机网络系统，逐步完善公司的物流，加强各经营环节的联系和沟通，把销售、采购、分配、售后服务等各个环节衔接起来，统筹计划，合理安排，实现了信息和资源的最大限度的利用。

　　从M公司国内市场的复兴，可以看出：改革与发展、民主管理与科技开发相结合是现代企业的必由之路

　　请根据以上情况，回答以下问题

　　1.从M公司国内的市场占有率和主要竞争对手的情况可以推算出：(　)

　　A.该国清洁剂市场属垄断竞争市场B.该国清洁剂市场属寡头垄断市场

　　C.该国清洁剂市场属完全竞争市场D.缺乏更多资料，无法断定

　　2.1995年以前M公司在国内市场竞争中处于劣势的主要原因你认为是：(　)

　　A.经营过程中的浪费多B.对用户的反应速度比较慢

　　C.主要产品缺乏竞争性D.以上几种原因综合作用的结果

　　3.M公司新产品开发成功给我们的启示是：(　)

　　A.新产品开发必须有强有力的资金后盾

　　B.新产品开发必须有具备一定实力的开发队伍

　　C.新产品开发不仅仅是产品的开发，同时也是产品市场的开发

　　D.新产品开发必须有多年的科技积累

　　4.M公司大胆启用能人，使企业在国内的经营出现了转机。案例说明公司总裁在用人上采用的策略

　　是：(　)

　　A.从企业内部提拔人才，因此可以重用

　　B.选择有工作业绩的人才，所以能够担当重任

　　C.不能仅仅敢于选择能人，更主要的是重用他们

　　D.选好了人才，必须安排最合适的工作

　　5.M公司采取"继续开拓国际市场，国内市场打翻身仗"的战略是在具体的环境背景条件下提出的，

　　其中也包含了较大的风险，主要有：(　)

　　A.来自竞争对手的威胁

　　B.国内国际两面作战的风险

　　C.新产品开发的风险

　　D.以上几种风险都一定程度地存在

　　6.从案例中几位管理精英的表现中可以看出，他们能够成功的最主要的条件是：(　)

　　A.汤姆是哈佛管理专业的毕业生

　　B.他们受到了公司总裁的重任

　　C.良好的业务素质和积极的进取精神

　　D.善于发现和解决问题

　　【答案】：B，D，C，C，D，C