9、商户直销计

　　适用项目：适合所有项目，但更适合普通住宅、投资或自营类项目，尤其是小型项目

　　工作周期选择：蓄客期及强销期

　　拓客人员选择：以销售员和小蜜蜂为主拓客范围选择：项目周边及城市各类型专业市场，如建材市场、家电市场、食品市场等

　　工作目的：广泛宣传项目，传递项目信息，挖掘潜在客户

　　10、客户陌拜计

　　适用项目：高端、中高端、中端及中端以下

　　工作周期选择：项目营销全程

　　拓客人员选择：以2人为一组进行拜访，组数由项目情况而定

　　拓客范围选择：政府行政机构、医疗和教育机构、大型企事业单位、市内办公人群聚集区、市内个体商家聚集区

　　工作目的：通过针对性的客源方向挖掘项目的意向客户

　　11、竞品拦截计

　　适用项目：适合所有的项目，高端住宅类项目、投资类项目效果会更好

　　工作周期选择：营销全程

　　拓客人员选择：以销售员为主

　　拓客范围选择：与项目品质相同、相近或品质比待推项目略差些的项目附近;同区域的周边项目附近

　　工作目的：针对性的截杀项目周边竞品的客户

　　12、商家联动计

　　适用项目：适合所有项目，尤其是高端项目

　　工作周期选择：营销全程

　　工作人员选择：以策划为主

　　联动范围选择：与项目目标客源相吻合的相关商家、机构或团体，如：车友会、教育协会、奢侈品展览会等

　　工作目的：通过与其它商家进行联动，达到资源共享、互利互益的目的

　　二、识客篇

　　1.稳健型客户：合理论证计

　　特征：深思熟虑、冷静稳健，不容易被销售人员的言辞说服，对于疑点必详细就问

　　对策：加强楼盘品质、公司信誉及独特优缺点的说明，一切说明必须讲述合理和证据，以获得客户理性支持

　　2.喋喋不休型：快速引导计

　　特征：因为过分小心而喋喋不休，过于关注细节，常说话跑题

　　对策：销售人员要取得他的信任，加强他对产品的信心，离题甚远的时候要寻找恰当的时机引导他回到主题，从下定到签约须讲究一个“快”字

　　3.沉默寡言型：套近乎计

　　特征：出言谨慎、一问三不知、反应冷漠、表情严肃

　　对策：除了介绍产品外，特别需要亲切、诚恳的态度拉近彼此的距离，想办法了解其工作，家庭子女以求闲话家常往事和了解他内心的真实需求

　　4.感情冲动型：实惠催化计

　　特征：天性冲动，易受外界刺激和怂恿，短时间就会做出决定

　　对策:一开始着重强调楼盘的特色和实惠促其快速决定，当客户不予购买时，需要说话得体以免影响其他客户的现场洽谈

　　5.优柔寡断型：坚若磐石计

　　特征：犹豫不决、反复不断、怯于做决定(如看好4层，又看5层，看过之后又觉得6层不错)

　　对策：销售人员要态度坚决自信，获得客户的信赖，帮助客户下决定

　　6.盛气凌人型：弱点突破计

　　特征：趾高气昂，以下马威“震慑”销售人员，拒绝销售人员千里之外

　　对策：稳住立场、态度不卑不亢、尊敬对方，适当“肯定”对方，寻找他的弱点做聊天突破口

　　7.求神问卜型：以为人本计

　　特征：决定权操纵在冥冥之中的“神意”和“风水大师’手中

　　对策：多看一些关于风水的资料，用现代科学的观点来阐释风水，不要被客户所说的虚妾鬼神之学扰乱自己的思维，谈话中要强调人的价值

　　8.畏首畏尾型：生活模型计

　　特征：缺乏购买经验，一般是刚参加工作不久或属于首次置业者，不易很快作出决定

　　对策：给客户展示公司开发业绩和良好的社会信誉等物证，介绍楼盘所能体现的生活模型，用事实说话，给客户购买的信心

　　9.神经过敏型：谨言慎行计

　　特征：容易往坏处想，干什么都忧心忡忡

　　对策：谨言慎行、多听少说、神志庄重，加强说服工作

　　10.借故拖延型：原因追查计

　　特征：个性迟疑、借故拖延、推三推四

　　对策：查明客户不下决定的真正原因设法解决，免得签合同久拖不决

　　11.斤斤计较型：热销逼定计

　　特征：心思缜密“大小通吃”“锱铢必较”

　　对策：利用现场销售热烈的销售气氛和销售形势向客户施压，并强调楼盘的优惠和物有所值，促其快速决定避开其斤斤计较的想法

　　12.深藏不露型：军师优先计

　　特征：出钱者通常不愿“曝光”决定权在身边的“军师”身上

　　对策：重点照顾“军师”，但也不能忽视他(她)的“依靠”