一、填空(1-5题，每空1.5分，6题4分，共28分)

　　1、对建设用地进行“三通一平”工作，即指 通水 、 通气 、 通电 、和 平整场地 。

　　2、国家规定的土地使用权出让年限为：

　　(1)居住用地 70 年;

　　(2)工业、科教文体及综合或其它用地 50 年;

　　(3)商业、旅游、娱乐用地 40 年。

　　3、商品房预售必须具备 商品房预售许可证 ，除此以外还应有 国有土地使用证 、 建设用地规划许可证 、 建设工程规划许可证 、 建设工程施工许可证 。

　　4、按住宅区的类型与规模，可划分为： 居住区 、 小区 、 组团

　　5、名词解释：建筑覆盖率： 建筑基底面积占建设用地面积的百分比 。

　　6、房地产广告有哪些主要的表现形式： 报纸杂志广告、路牌广告、DM(直接寄送)广告、基地围档广告、电视广告、网络广告等 。

　　二、简答题(1题5分，2题7分，3题10分，共22分)

　　1、请指出房地产开发大体上可以划分为哪七个阶段。

　　答：市场分析和取得地块

　　概念规划设计

　　初步设计

　　施工图设计

　　施工

　　销售

　　交房

　　2、一套建筑面积130平米、三房二厅二卫的住宅单位，请写出你认为合理的各房间净面积大小数据。

　　假设：公摊15%，再除去墙体面积估计约7㎡，净面积103.5㎡

　　客厅：24㎡ 客厅阳台：6㎡

　　餐厅：6㎡

　　主卧室：16㎡ 主卧室卫生间：6㎡ 主卧阳台：7㎡

　　次卧室：14㎡

　　书房或次卧室2：14㎡

　　厨房：8㎡ 工作阳台：4㎡

　　客卫：6㎡

　　其他交通面积：3㎡

　　3、按以下要求简述西安两个知名楼盘的基本情况：

　　发展商、位置、规模、物业类型、配套设施(区内外)、交通状况、环境景观、建筑特色、主力户型、畅销户型、滞销户型、起价、均价、目标客户、开盘时间、入伙时间、物管费、车位比例及车位租售情况、主打广告语、目前的销售情况及分析。

　　三、房地产销售常见问题解答(每题10分，共50分)

　　1、产品介绍不详实

　　原因：(1)对产品不熟悉;(2)对竞争楼盘不了解;(3)迷信自己的个人魅力，特别见于年轻女性员工。

　　解决：加强对专业知识和产品知识的学习，

　　了解竞争楼盘，

　　调整心态，加强服务意识(美丽的外观和良好的亲和力在销售过程中确实有一定的帮助，但不是客户决定的最主要因素。主要原因在于产品的本身)

　　2、任意答应客户要求

　　原因：(1)急于成交;(2)为个别别有用心的客户所诱导;

　　解决：调整心态，原则性要强

　　首先考虑公司利益，不能向客户随便承诺

　　增强与客户沟通能力。

　　3、未做客户追踪

　　原因：(1)现场繁忙，没有空闲;(2)自以为客户追踪效果不大。

　　解决：增强客户管理工作意识，重视客户追踪工作

　　调整个人时间安排，安排专门时间进行周期性客户电话回访

　　口碑传播 非常重要，和老客户保持良好关系可以带来新客户

　　4、不善运用现场道具

　　原因：(1)不明白、不善用各种现场销售道具的促销功能;(2)迷信个人的说服力。

　　解决：熟悉各种现场道具的使用方法

　　利用空闲时间练习模拟使用，如沙盘讲解等

　　经常与同事交流沟通，共同切磋

　　注意收集客户反馈信息，改进自己的工作

　　5、客户喜欢却迟迟不决定

　　原因：(1)对产品不太了解，想再做比较;(2)同时选中几套单位，犹豫不决;(3)想付定金，但身边钱很少或没带。

　　解决：要对自己项目和竞争产品的优劣非常了解

　　了解客户不下决心的真正原因

　　利用紧张热烈的销售氛围给客户施加心理压力

　　与客户约定确定的时间尽快交付定金，并随时保持联系，了解客户心理动态。