通灵的魔力

　　一、目的：学习运用同化的沟通技巧，事实证明，这种技巧能够很好地拉近人与人之间的情感距离。

　　二、时间：15-20分钟

　　三、道具：1/2学员数的A4白纸，1/4人数A材料，1/4人数B材料

　　四、步骤：

　　1、甲乙两人一组，给每位甲一张A4白纸，发给1/2的乙A材料，发给1/2的乙B材料。

　　2、要求每位甲在A4纸上写下他们在工作中最讨厌的几件事情，或者最令他们感到讨厌的几种类型的人。比如：难缠的顾客、咄咄逼人的主管、不给你回电话的人等等。

　　3、同时，要求乙默记发给他们的材料。

　　4、请各组的甲，用三分钟的时间，对伙伴乙陈述刚写的最讨厌的人或事。要求乙在听甲陈述过程中，只能够点头，偶尔可回答“嗯”，“我明白了”。

　　5、 三分钟之后，宣布时间到。让甲和乙握手，并对乙说：“能够跟你讲点儿牢骚话真高兴。”

　　6、提问：有多少甲觉得他的伙伴和他配合得比较默契?请举手示意。你会发现搭档中是收到A材料的乙，这部分举手多。因为持A材料的乙所得到的指令是使用“同化”的沟通技巧，而持B材料的乙所得到的指令是要求使用“立异”。如果事实果真如此，培训师就向大家解释这个原因。

　　五、分享：

　　善于应对难度较高的沟通的人总是能够适时地改变自己的沟通风格，让对方感觉比较舒服，如沐春风。心理学家把这种行为称为融合、亦步亦趋、映射、同化等。任何一个沟通高手都非常熟练地掌握这个简单的技巧。

　　发放材料：

　　发给乙(A角)的材料

　　当你的伙伴向你描述他最讨厌的人或事时，一定不要用语言回答你同意或不同意。你可以点头表示你已经听到了他所讲的，或者说“嗯”，“我明白了”，最多只能如此。

　　你的主要工作是注意观察你的伙伴的肢体语言，并映射其中比较普通的动作。这些动作可能是头向某一边倾斜，或者是点头，身体向前倾斜、向后靠，面部的一些表情，做一些或者较多的目光接触，交叉手臂(或者腿、脚腕)，将手放在口袋里。

　　两个技巧：

　　1、不要立即映射你伙伴的行为。在你映射他的行为之前，留出半分钟左右的时间。

　　2、不要完全复制你的伙伴的行为，而要做相似的动作。例如，他交叉手臂，你就可以把手叠放在一起;如果他把手插进口袋，你就可以把手插进皮带中，或者反背在后面。

　　发给乙(B角)的材料

　　当你的伙伴向你描述他最讨厌的人或事时，一定不要用语言回答你同意或不同意。你可以点头表示你已经听到了他所讲的，或者说“嗯”，“我明白了”，最多只能如此。

　　你的主要工作是注意观察你的伙伴的肢体语言，并做相反的动作。例如，他倾斜着身体或者点头，那么你就笔直地坐着，保持静止;如果他向前倾斜，你就向后仰;面部的表情和他保持一定的不同;如果他用很多眼神交流，那么你就少用眼神交流;他交叉手臂，你就不要交叉手臂等。

　　技巧：

　　不要立即做相反的动作。在你做相反的动作之前，留出半分钟左右的时间。

　　只有一个橘子

　　一、目的：提问题的重要性，会问正确的问题，那么每个人的需要都可能会被满足，团队冲突就会减少。

　　二、时间：10分钟

　　三、道具：一张白报纸和一个橘子

　　四、步骤：

　　1、培训师告诉学员，下面将讲一个关于两个小女孩和一个橘子的故事：两个小女孩一起走进了厨房想找橘子，但最后在厨房的桌子上只找到一个橘子。

　　2、 培训师在白板上画一个橘子或者出示一个真橘子。提问学员“这两个小女孩该怎么做?”大家可能会建议把橘子一切为二，或去买另一个橘子等。把这些建议列在白报纸上。

　　3、之后，再问学员“在知道小女孩怎么办之前，我们是否需要知道一些重要的信息?但这些直到现在还没人问过的信息，会是什么呢?”

　　4、记录学员的意见，直到有人说我们需要知道的是两个女孩的需求。

　　5、培训师说明如果在一开始就知道两个女孩的需求，解决方案就很明显：一个女孩需要橘子的皮做蛋糕的装饰，另一个女孩想用橘子肉榨橘子汁。

　　五、 分享：

　　1、为什么我们总是在没有确认问题之前就直接找解决问题的方案?

　　2、在与人沟通或销售过程中，如何避免过多的假设行为?