二、律师个体营销计划过程

　　1，环境分析。首先要进行所处环境分析。包括外部环境和内部环境分析。

　　A. 内部环境分析：

　　(1)执业领域和专业程度分析。

　　(2)市场营销技巧。

　　(3)所在律师事务所的声誉。

　　(4)客户服务。

　　(5)其他。一个律师也许认为自己的文书技巧和服务客户的满意度是自己的强项，而对时间的管理是自己的弱项。

　　B. 外部环境：

　　(1)所执业的领域。主要分析现在自己执业领域的环境和切入点，自己所处的位置。

　　(2)市场。分析自己执业的市场大环境，通过努力可以达成的目标。

　　(3)竞争。可以分析竞争对手的强弱项。巩固强项。

　　(4)其他。分析所执业领域的变化等。如税法的改变对服务的客户的影响以及相应的调整步骤。

　　C. 可供使用的资源情况。

　　(1)文章的发表情况和信息来源情况。如，发表的文章是否有效地让潜在客户否阅读了;讲座的安排是否有利于客户开拓和效果情况;介绍客户的来源结构是否合理等。

　　(2)协会和组织。相应协会和组织参加的情况，是否有利于接近目标客户。

　　(3)重要客户的深度挖掘情况。

　　2，兴趣点的设定。

　　3，长期目标。找到自己的兴趣点后，接下来就是设定自己的长期目标，比如：

　　(1)提高收益，提高产出率;

　　(2)开拓新的执业领域;

　　(3)在自己所长的领域开拓新客户;

　　(4)提高自己兴趣所在专业领域的专业知识;

　　(5)提高与客户沟通的技巧;

　　(6)提高自身能力(比如，提高自己的讲座能力);

　　(7)成为一个执业领域的"专家";

　　(8)提升自己专业领域的知名度。

　　4，短期目标。长期目标拟定后，制定短期目标，通常以一年为一个周期，比如：

　　(1)时间的分配。

　　(2)在执业领域的效益的提升以及相应的安排;

　　(3)新客户来源结构的调整和开拓;

　　(4)与现有客户深度交流的安排和挖掘;

　　(5)撰写专业文章的安排;

　　(6)公众活动的安排。

　　5，策略及方法。为了达成短期目标，需要制定相应的策略和方法：

　　短期目标 策略及方法

　　提高知名度 (1)撰写专业文章;(2)发表演讲;(3)在协会或组织中积极承担职务;(4)与相应的媒体形成良好互动。

　　挖掘现有客户(1)时时通知客户自己的新的情况;(2)同客户积极沟通所服务的情况;(3)讲座;(4)电话交流;(5)款待客户。

　　开拓新的专业执业领域(1)学习;(2)参加相应的协会组织;(3)同其他律师交流;(4)通知现有及潜在客户自己新的实践领域。

　　提升专业领域的"专家"形像(1)与此领域的专家学者保持紧密联系;(2)培训，学习;(3)行业分析;(4)参加相应的协会和组织的活动;(5)撰写专业文章;(6)讲座及演讲。

　　第五个问题　律师法律顾问实务

　　一、发展顾问单位

　　如何发顾问单位是法律顾问业务中的首要问题，否则，谈及法律顾问服务只能是无源之水、无本之木。通常，律师与聘请人建立法律顾问关系需要一个双方相互认识的过程，而并非直接达成协议，且该过程与其他律师业务相比尤为漫长和复杂，这就需要律师及律师事务所建立起一套行之有效的宣传和谈判手段，以吸引更多的客户。

　　发展法律顾问单位工作的重点在于：一、如何成就与聘请人洽谈的条件;二、如何在洽谈之后最终达成协议。

　　二、保持顾问单位

　　顾问单位拒绝续签的原因是多方面的，但常见的有以下几种:

　　1、律师服务不到位：

　　2、缺少服务内容：

　　3、更换律师：

　　4、经济困难，削减开支：

　　总之，当事人未能续签顾问协议的原因多种多样，有时是以上几种原因混合造成的。但归根结底，律师服务质量的好坏对于聘请人是否续签合同仍然起着决定性的作用，因此说，如何提供让聘请人满意的服务是律师保持顾问单位时面临的首要问题。

　　三、如何开展法律顾问业务

　　树立品牌形象，提高自身知名度

　　1、律师事务所的工作：

　　(1)、形象设计：

　　首先，"律师事务所简介"是必不可少的推荐资料。

　　其次，由于当事人一般不会在第一次与律师接触之后就当场决定聘请法律顾问，因此律师需要在第一次洽谈的基础上以律师事务所名义向对方提供一份《法律顾问服务计划书》。

　　(2)对外宣传：

　　律师事务所的对外宣传和形象设计是相辅相成、不可分割的。对外宣传途径有很多，包括报纸、电台、电视等新闻媒体报道，举行公开法律咨询、法律讲座，建立网站等等。

　　2、律师的工作。

　　(1)树立自身形象：

　　(2)对外宣传：

　　发表论文也是律师对外自我宣传的良好方法。论文的题材可视自己的业务专长和业务方向而定，并尽可能选择在服务对象中通行的刊物上发表。办好委托事务是最好的自我宣传。

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