23题。 A：0.5，B：1，C：0.6，D：0.5 24题。 A：0.3，B：1，C：0.5，D：0

　　25题。 A：0，B：1，C：0，D：0.5

　　第二部分　理论知识

　　一、单项选择(第26题～第85题，每题1分，共60分。)

　　26题。 B 27题。 A 28题。 B 29题。 C 30题。 D

　　31题。 A 32题。 D 33题。 D 34题。 A 35题。 A

　　36题。 C 37题。 C 38题。 C 39题。 B 40题。 A

　　41题。 D 42题。 A 43题。 B 44题。 A 45题。 A

　　46题。 C 47题。 B 48题。 C 49题。 C 50题。 B

　　51题。 A 52题。 D 53题。 A 54题。 C 55题。 A

　　56题。 A 57题。 A 58题。 B 59题。 A 60题。 A

　　61题。 B 62题。 B 63题。 D 64题。 B 65题。 B

　　66题。 A 67题。 D 68题。 A 69题。 C 70题。 B

　　71题。 A 72题。 A 73题。 B 74题。 D 75题。 A

　　76题。 D 77题。 D 78题。 A 79题。 D 80题。 A

　　81题。 D 82题。 D 83题。 A 84题。 D 85题。 B

　　二、多项选择(第86题～第125题，每题1分，共40分。)

　　86题。 A，B，C 87题。 A，B，C，D 88题。 A，B，C 89题。 A，B，C，D

　　90题。 A，C，D 91题。 A，B，C，D 92题。 A，B，C，D 93题。 A，B，C

　　94题。 A，B，C，D 95题。 A，B，C，D 96题。 A，B，D 97题。 A，B，C，D

　　98题。 A，B 99题。 A，B，C 100题。 A，D 101题。 A，B，C，D

　　102题。 A，B，D 103题。 A，B，C，D 104题。 A，B，C，D 105题。 B，C

　　106题。 A，B，C，D 107题。 A，B，C，D 108题。 A，B，C 109题。 A，B，C，D

　　110题。 A，B，D 111题。 A，B，D 112题。 A，B，C，D 113题。 A，D

　　114题。 B，C，D 115题。 A，B，C，D 116题。 A，B，C，D 117题。 A，B，C，D

　　118题。 A，B，C，D 119题。 A，B，C，D 120题。 A，B，C，D 121题。 B，C

　　122题。 A，B，C，D 123题。 A，B，D 124题。 A，B，C 125题。 A，D

　　卷二：专业技能

　　一、案例分析(第1题～第3题，每题20分，共60分)

　　1.请结合案例和所学知识回答问题。

　　未川公司要从天升公司购买10辆卡车，经过认真的准备之后，谈判开始了。在首场谈判中，双方在付款方式上发生严重分歧而暂时休会。半个小时后，谈判重新开始。为了缓和紧张的气氛，未川公司的主谈平和地说："李先生，刚才您顽强的坚持1个月内付款，现在，您是否能灵活一点使大家能够找到出路?"李先生回答："贵方的态度不也是一样吗?坐立不安的感觉着实让人不舒服呀!"未川主谈人爽朗地笑了，紧张气氛得以缓和。双方围绕付款方式这一问题进行积极地磋商，终于达成了一致意见。

　　问题：

　　(1)在谈判准备阶段应做好什么工作?未川公司的主谈人采用了哪种缓和紧张气氛的方式?

　　(2)在首场谈判的开场阶段，应注意的问题是什么?

　　2.某厂开发的新产品-气功激发仪，在某商场柜台摆放了3个月无人问津。忽然有一天该商品被顾客抢购了198个。产品由滞转畅的原因是，推销员不仅向顾客介绍商品的性能，而且现场进行表演，在一位患肩周炎的老人身上具体示范。奇迹发生了，当即这位老人的胳膊不仅能抬起，而且伸直弯曲也不疼。围观的顾客无不为之折服，纷纷解囊争购这种产品。

　　问题：

　　(1)一个理想的销售人员应具备什么素质?

　　(2)人员销售有哪几种方式?

　　3.请结合案例和所学知识回答问题。

　　某公司想了解一下其产品的需求情况，为此他们组织了一次市场调研活动。按照调研计划该企业首先进行了一次问卷调查，他们选取了北京、上海和广州三个城市作为代表城市，在这三个城市中随机发放问卷。他们向消费者所提供的问卷中，问答项目达几百个，而且十分具体。该调查所获得的数据被存入计算机，进行详细的分析。

　　此外，该公司为了改进其刚刚研制成功的产品，还邀请消费者担当"商品顾问"，让他们试用这种新的产品，然后"鸡蛋里挑骨头"，从他们那里收集各种改进的意见。该公司担心"商品顾问"有时也会提供不真实的信息，因此，研究所的市场调查人员经常亲自逛市场，"偷听"消费者购买时的对话，或者干脆装扮成消费者，四处探听店员和顾客对产品的意见。他们的目的只有一个，就是一定要搞到真正准确的信息，而不是虚假的赞誉。

　　在亲自获取市场信息的同时，该公司还把其他部门所提供的市场分析进行加工和整理，来补充市场调查所获取信息的不足。这些从公开出版物、报纸、杂志、政府和有关行业获取的统计资料，为该企业了解整个市场的宏观信息提供了帮助。

　　来自消费者的信息成千上万，如何分析研究，取其精华，该公司有其独特的方法。他们把所有信息分为两类，一类是期望值高的信息，即希望商品达到某种程度，或希望出现某种新产品;另一类是具体的改进建议。该公司十分重视前者，这类信息虽然没有具体意见，甚至很模糊，却反映了消费者的期望，是新产品开发的重要启示，而具体的改进意见一旦和高期望值信息结合起来，则能起到锦上添花的作用。

　　问题：

　　(1)该公司在亲自获取市场信息的同时，还需要多种二手资料的支持，公司可以通过哪几种途径获得二手资料?(至少列举三个)该公司在进行问卷调查时所采用的方法属于哪种?

　　(2)在调查问卷设计中，问句可以采用不同的形式，主要有几种?

　　二、情景题(第4题～第5题，每题20分，共40分)

　　4.北京益达农业生产资料公司专营稻田用除草剂。该公司决定在湖南市场上采取独家分销的形式进入市场。经过一轮选择后，最后只剩下两个公司成为最终备选。一家是湖南省农资公司，另一家是湖南三农农资公司。湖南省农资公司是国有企业，是湖南省农资销售实力最强的公司，其经销网络能覆盖整个湖南省的乡镇市场，但市场上的经销商却对其办事效率、信誉等颇有微辞。湖南三农农资公司是个民营企业，其老板是个退伍军人，办事效率极高。由于起步晚，其经销网络只能覆盖到县一级的市场。此外，该公司流动资金充裕，还能提供融资服务。最后，市场上的经销商对该公司各方面均表示非常认可。

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